gd直営店研修プロジェクトVol.82
7/16(金) 17:00-18:30
テレビレポーター
トップ営業ウーマンの経歴を持つ
「話すプロ」による
接客に100%活かせる！
営業スキルステップアップ式研修③
全3回の営業スキルアップ研修
最終回はクロージングからフォローまでの
営業応用編です♪
【第1回 研修内容】
《1》営業の基本5ステップ
①アプローチ
②ヒアリング
③プレゼンテーション
④クロージング
⑤フォロー
課題や要望を把握し
お客様にとって価値のある情報を
伝えることが大事
《2》効果的なクロージングに必要なこと
①タイミング
お客様の反応を見て判断
(商品説明の前・途中でもOK)
②好感を感じる話し方
「ファ」の音を意識
専門用語は使わず笑顔で
③プレゼンテーションからの
自然な流れ
(例、ショップチャンネル)
人は物を買いたいわけではない
より良い未来を想像できるから買う
⇩
イメージをお客様に喚起させる
《3》タイミングの見極め
・お客様からの「いいね」の反応
↓
良い反応が見られない場合は
表現を変えてみる
価値は「外」や「周り」でないと
気づかない
価値の洗い出しをしておくことが大切
・仮クロージング
段階的に質問や確認をして
合意を得ながら進める
YESの数が多ければ多いほど
クロージング率は高まる
《4》クロージングスキル
①推定承諾
具体的なプロセス・スケジュール
承諾後のイメージを具体的に喚起
②二者択一
YES・NOの選択肢を消し
どちらにするかの選択を促す
③結果指摘法
実行利益と実行しない場合の
問題点と課題を比較する
④肯定的暗示法
小さなYESの積み重ねで
YESを獲得する
⑤フットインザドア
段階的に要求レベルを上げる
⑥ドアインザフェイス
最初に過大な要求を提示し
断られたら小さな要求を出す
⑦黙り込み
焦ることなく、恐れることなく
言葉を重ねずに最後の意思決定を促す
推定承諾＋二者択一
クロージングを練習しました
《5》応酬話法
①イエス・バット法
やんわり否定して
自分の土俵に持ち込む話法
②実例法
お客様と同じような立場の人を挙げ
商品やサービスの価値
正当性を訴える話法
③逆手法
断りの理由を逆手に取り
「だからそうすべき」と言う話法
④先回り法
お客様の不安や疑問を察知して
口に出す前にそれらを解消する話法
⑤転換法
話が進まない時などに話題を変えて
再度クロージングを立て直す話法
⑥否定法
なかなか決心してくれない
お客様に対してきっぱり反論する話法
今度は
YES BUT法でクロージング練習
「いかがでしょうか」
「ご検討ください」
⇩
NGワード
アクションに繋がるワードが大切
《6》満足を感じるフォロー
①見込み客に対するフォロー
SNS発信・LINE・メールなど
繋がりを保ち続ける
②商談・購入後のフォロー
購入や商談後のお礼
現状や近況の確認
成約へのステップを進める
購入後の不安や不満を無くす
お客様は商品で判断しているのではなく
「誰から」購入するか
トータルで評価している
フォローメールを作成する
ワークを行いました
などなど
あっという間の90分
お客様との関係を長続きさせるためには
フォローがとても大切
自信を持ってお客様を導き
適切なフォローを行い
信頼関係を築いていきましょう♪
全3回の
営業スキルステップアップ研修も
本日で終了です
全3回ありがとうございました✨
↓研修の詳しいご案内
