接客に100%活かせる!営業スキルステップアップ式研修③

gd直営店研修プロジェクトVol.82

7/16(金) 17:00-18:30


テレビレポーター

トップ営業ウーマンの経歴を持つ

「話すプロ」による


接客に100%活かせる!

営業スキルステップアップ式研修③

全3回の営業スキルアップ研修

最終回はクロージングからフォローまでの

営業応用編です♪


【第1回 研修内容】


《1》営業の基本5ステップ


 ①アプローチ

 ②ヒアリング

 ③プレゼンテーション

 ④クロージング

 ⑤フォロー


課題や要望を把握し

お客様にとって価値のある情報

伝えることが大事


《2》効果的なクロージングに必要なこと


 ①タイミング

  お客様の反応を見て判断

  (商品説明の前・途中でもOK)


 ②好感を感じる話し方

  「ファ」の音を意識

  専門用語は使わず笑顔で


 ③プレゼンテーションからの

  自然な流れ

  (例、ショップチャンネル)


人は物を買いたいわけではない

より良い未来を想像できるから買う

イメージをお客様に喚起させる


《3》タイミングの見極め


 ・お客様からの「いいね」の反応

       ↓

  良い反応が見られない場合は

  表現を変えてみる


価値は「外」や「周り」でないと

気づかない


価値の洗い出しをしておくことが大切


 ・仮クロージング

  段階的に質問や確認をして

  合意を得ながら進める


YESの数が多ければ多いほど

クロージング率は高まる


《4》クロージングスキル


 ①推定承諾

  具体的なプロセス・スケジュール

  承諾後のイメージを具体的に喚起


 ②二者択一

  YES・NOの選択肢を消し

  どちらにするかの選択を促す


 ③結果指摘法

  実行利益と実行しない場合の

  問題点と課題を比較する


 ④肯定的暗示法

  小さなYESの積み重ねで

  YESを獲得する


 ⑤フットインザドア

  段階的に要求レベルを上げる


 ⑥ドアインザフェイス

  最初に過大な要求を提示し

  断られたら小さな要求を出す


 ⑦黙り込み

  焦ることなく、恐れることなく

  言葉を重ねずに最後の意思決定を促す


推定承諾+二者択一

クロージングを練習しました



《5》応酬話法


 ①イエス・バット法

  やんわり否定して

  自分の土俵に持ち込む話法


 ②実例法

  お客様と同じような立場の人を挙げ

  商品やサービスの価値

  正当性を訴える話法


 ③逆手法

  断りの理由を逆手に取り

  「だからそうすべき」と言う話法


 ④先回り法

  お客様の不安や疑問を察知して

  口に出す前にそれらを解消する話法


 ⑤転換法

  話が進まない時などに話題を変えて

  再度クロージングを立て直す話法


 ⑥否定法

  なかなか決心してくれない

  お客様に対してきっぱり反論する話法


今度は

YES BUT法でクロージング練習



「いかがでしょうか」

「ご検討ください」

NGワード

アクションに繋がるワードが大切


《6》満足を感じるフォロー


 ①見込み客に対するフォロー

  SNS発信・LINE・メールなど

  繋がりを保ち続ける


 ②商談・購入後のフォロー

  購入や商談後のお礼

  現状や近況の確認

  成約へのステップを進める

  購入後の不安や不満を無くす


お客様は商品で判断しているのではなく

「誰から」購入するか

トータルで評価している


フォローメールを作成する

ワークを行いました




などなど

あっという間の90分


お客様との関係を長続きさせるためには

フォローがとても大切


自信を持ってお客様を導き

適切なフォローを行い

信頼関係を築いていきましょう♪




全3回の

営業スキルステップアップ研修も

本日で終了です


全3回ありがとうございました✨


↓研修の詳しいご案内