接客に100%活かせる!営業スキルステップアップ式研修②

gd直営店研修プロジェクトVol.78

6/25(金) 17:00-18:30


テレビレポーター

トップ営業ウーマンの経歴を持つ

「話すプロ」による


接客に100%活かせる!

営業スキルステップアップ式研修②

全3回の営業スキルアップ研修

第2回はアプローチから提案までの

営業実践編です♪


【第2回 研修内容】


《1》前回の復習


 ・営業と販売の違い

  営業とは、商品やサービスの魅力を伝え

  購入意思を獲得する


伝わりやすいアプローチや

言葉の伝え方が大事


 ・購入までのプロセス

  ①認知

  ②欲求

  ③購入意思(条件・タイミング)

  ④営業難易度


条件とタイミングが営業の切り口

お客様目線に立つことで

どのゾーンにいるのか見極める


 ・認知を高める営業例

  ①商品情報

  ②商品魅力

  ③商品特徴

  ④商品特長(強み)


人は同じ情報に3回ふれると

興味が湧く


 ・欲求を高める営業例

  ①課題提示

  ②改善提案

  ③改善事例

  ④特典提示(今のタイミングを掴む)


営業と思わせない自然な流れを作るには

プロセスが大事


《2》お客様の心を掴むアプローチ


実践ワーク



 ・チェックポイント

  ①笑顔になれたか

  ②好感と信頼を感じたか

  ③リラックスできたか


お客様を笑顔にすることは難しい

褒めと感謝の気持ちをしっかり伝えること


フィードバックで次へ活かします



アイスブレイクは〆を意識

ヒアリングへ繋げるための雑談を


《3》お客様の本音を引き出すヒアリング


ペットショップの店員になり

欲しいペットの条件をヒアリング



 ・ポイント

  ①質問を使い分ける(オープン・クローズド)

  ②相手が自分の2倍以上話す

  ③会話を提案に繋ぐ、導く


現状の把握と課題と要望の確認

仮説・仮提案ができるか


《4》欲しいと自然に言わせる提案


 ・ポイント

  ①相手に合わせたわかりやすさ

  ②「確かに」や「いいね」などの

   共感リアクションを拾う


 ・DESC法

  ①事実を伝える

  ②表現する

  ③提案・お願い

  ④選択する・結果を示唆


現状の共有と

それに対する感情を伝えること


などなど実践メインの90分


大切なことはしっかりと

フォーマットに落とし込むこと


アプローチから提案まで

どのように会話を組み立てていくかを

考えることでブレなくなる!


お客様から「ありがとう」と

言われる営業ができるスキルを

身につけましょう♪




本日もありがとうございました✨


↓研修の詳しいご案内