gd直営店研修プロジェクトVol.78
6/25(金) 17:00-18:30
テレビレポーター
トップ営業ウーマンの経歴を持つ
「話すプロ」による
接客に100%活かせる！
営業スキルステップアップ式研修②
全3回の営業スキルアップ研修
第2回はアプローチから提案までの
営業実践編です♪
【第2回 研修内容】
《1》前回の復習
・営業と販売の違い
営業とは、商品やサービスの魅力を伝え
購入意思を獲得する
伝わりやすいアプローチや
言葉の伝え方が大事
・購入までのプロセス
①認知
②欲求
③購入意思(条件・タイミング)
④営業難易度
条件とタイミングが営業の切り口
お客様目線に立つことで
どのゾーンにいるのか見極める
・認知を高める営業例
①商品情報
②商品魅力
③商品特徴
④商品特長(強み)
人は同じ情報に3回ふれると
興味が湧く
・欲求を高める営業例
①課題提示
②改善提案
③改善事例
④特典提示(今のタイミングを掴む)
営業と思わせない自然な流れを作るには
プロセスが大事
《2》お客様の心を掴むアプローチ
実践ワーク
・チェックポイント
①笑顔になれたか
②好感と信頼を感じたか
③リラックスできたか
お客様を笑顔にすることは難しい
褒めと感謝の気持ちをしっかり伝えること
フィードバックで次へ活かします
アイスブレイクは〆を意識
ヒアリングへ繋げるための雑談を
《3》お客様の本音を引き出すヒアリング
ペットショップの店員になり
欲しいペットの条件をヒアリング
・ポイント
①質問を使い分ける(オープン・クローズド)
②相手が自分の2倍以上話す
③会話を提案に繋ぐ、導く
現状の把握と課題と要望の確認
仮説・仮提案ができるか
《4》欲しいと自然に言わせる提案
・ポイント
①相手に合わせたわかりやすさ
②「確かに」や「いいね」などの
共感リアクションを拾う
・DESC法
①事実を伝える
②表現する
③提案・お願い
④選択する・結果を示唆
現状の共有と
それに対する感情を伝えること
などなど実践メインの90分
大切なことはしっかりと
フォーマットに落とし込むこと
アプローチから提案まで
どのように会話を組み立てていくかを
考えることでブレなくなる！
お客様から「ありがとう」と
言われる営業ができるスキルを
身につけましょう♪
本日もありがとうございました✨
↓研修の詳しいご案内
